（三）成交前准备

    展出者与客户成交前，要准备好三个方面的东西，分别是产品、资料和条款。展出者在准备产品之前，先要了解好自身产品的生产能力和企业的财政实力，然后结合客户的特点估计其所需，最后决定好货源，包括供应产品的种类、数量、价格和性能等，设想出产品可能需要改进的方面，拟定好交货时间，也就是货单。根据前面提及的市场调研的结果，决定洽谈和签约的条款，包括决定的条款、包装和交货的条款、付款条款等。到了后期准备谈判与签约的事宜，包括准备样品和公司自身及产品的所有资料、价格表与合同等，注意样品必须等同实际的产品，有丝毫的偏差都会给展出者带来麻烦。

    另外还要对公司有全面的介绍，除了基本的名称、地址、在职员工、资金、营业额或营业范围等，还有对所有产品有一个综合的介绍。这样的目的是为了让客户更仔细地了解展出的企业，为彼此的合作增加信任。无论是公司的介绍还是产品的介绍都要尽可能的详细，最好运用各种技术规格与说明数据，有需要换算的单位和文字要换算好。

     （四）产品的知识

    参加展会的工作人员，应具备的最基本的职能是熟悉各种产品，包括产品的规格、特点、使用方法、功能等。如果连工作人员都对产品不熟悉，在客户有疑问时不能解答，这样既不利于产品的销售，也会给客户留下不好的印象，觉得这个展出的公司不专业，不值得合作，这样参展就毫无意义了。因此，参展的工作人员必须要对产品的各方面知识了如指掌，能够及时解决客户的疑问，并为客户演示产品操作，最好还能熟悉说明的资料，以防不备之需。